Đội ngũ bán phòng khách làm gì? Mục tiêu số một của đội ngũ bán phòng khách sạn là bán được nhiều phòng hơn và đảm bảo hoạt động kinh doanh trong suốt tháng, quý và năm. Đội ngũ bán phòng có thể phân chia thành 3 nhóm theo 3 nhóm phân khúc khác nhau.
Doanh nhân, Nghệ sĩ, Quan chứ cấp cao
Phân khúc này thường đóng góp doanh thu cao nhất, ổn định trong cả ba nguồn, yêu cầu phải xây dựng mối quan hệ với các tập đoàn để tiếp đón khách doanh nhân. Đối với phân khúc này, các đội ngũ bán hàng sẽ được hưởng lợi từ việc có sẵn mối quan hệ đối tác chặt chẽ với người quản lý du lịch địa phương để có được thông tin quan trọng về xu hướng thị trường địa phương và các chương trình khuyến mãi của các khách sạn đối thủ sẽ thực hiện. Doanh nghiệp kinh doanh có thể mang lại ADR kha khá và có đơn đặt phòng vào các sự kiện khá lớn.
Ví dụ: Lễ hội té nước ở Đà Nẵng hằng năm thu hút tới gần 1 khách du lịch thời gian diễn ra là vào mùa hè. Việc có mối quan hệ sẵn có thì đội ngũ bán phòng có thể biết rõ thời gian diễn ra chương trình và các sự kiện sẽ diễn ra trong lễ hội từ đó sẽ có các chiến dịch marketing phù hợp để kích thích lượng đặt phòng
Công nhân/kĩ sư
Phân khúc này là việc ký kết hợp đồng ở dài hạn từ 3-6 tháng có thể dài hơn, họ phải thuê phòng vì mục đích công việc như: nhân viên xây dựng, kĩ sư vận hành các khu chung cư.. Phân khúc này thường có ADR thấp nhất nhưng LOS dài nhất. Nhóm này không lý tưởng cho thị trường đô thị đã có nhu cầu cao, nhưng hoàn hảo cho các khách sạn ngoại ô và đường cao tốc vì chúng đảm bảo công suất phòng tối thiểu trong một thời gian dài, đôi khi một năm hoặc hơn! Đây là lý do tại sao các khách sạn lưu trú dài hạn thường mang lại RevPar cao hơn và tiết kiệm chi phí vận hành.
Theo sự kiện trong đời
Phân khúc này bao gồm kinh doanh đặt phòng khách sạn cho các nhóm lớn như đám cưới, đoàn tụ gia đình, tiệc độc thân, v.v. Thông thường, đây là những sự kiện diễn ra một lần và không đảm bảo doanh thu ổn định; tuy nhiên, chúng có thể mang lại lợi nhuận khá cao tùy thuộc vào loại nhóm khách sạn. Mặc dù các nhóm này thường là các sự kiện diễn ra một lần, nhưng chúng thường mang lại ADR cao nhất và có thể giúp xây dựng cơ sở kinh doanh vững chắc trong các giai đoạn vai trò.
Đội ngũ bán phòng khách sạn chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua gọi điện, gửi email và truyền thông mạng xã hội, tham dự hội nghị , triển lãm thương mại và các sự kiện khác để quảng bá thương hiệu và mạng lưới khách sạn của họ với những người trong ngành khách sạn.
Công việc đội ngũ bán phòng khách sạn vẫn sẽ sẽ diễn ra liên tục sau khi giao dịch mua bán được thực hiện. Nuôi dưỡng mối quan hệ là một khía cạnh quan trọng khác của công việc để đảm bảo duy trì tài chính. Thường xuyên theo dõi khách hàng có thể giúp cơ sở kinh doanh của quý vị luôn được ưu tiên hàng đầu khi có nhu cầu sẽ đặt phòng lại.
Giám đốc bán hàng nên ưu tiên xem xét kết quả từ giai đoạn gần đây nhất (hàng tháng hoặc hàng quý) với nhóm bán phòng theo từng phần khúc để xác định các phân khúc đem lại nguồn thu lớn và cơ hội phát triển. Có các mục tiêu có thể đo lường được để nhóm bán phòng của bạn đạt được chỉ tiêu trong mỗi giai đoạn có thể giúp họ đi đúng hướng.
Cách xây dựng đội ngũ bán hàng khách sạn
Mặc dù các nhóm bán phòng sẽ khác nhau dựa trên quy mô và loại hình khách sạn, nhưng khi xây dựng một nhóm bán phòng, bất kể quy mô như thế nào, bạn phải dành thời gian để thuê đúng người cho khách sạn của mình. Dưới đây là một số phương pháp hay nhất để xây dựng đội ngũ bán phòng khách sạn.
-
Đảm bảo bạn có một thị trường mục tiêu được xác định rõ ràng. Điều này sẽ giúp bạn khi phỏng vấn ứng viên để đảm bảo họ có kinh nghiệm phù hợp và kết quả đã được chứng minh.
-
Thuê nhân viên bán phòng có thể thực hiện nhiều chức năng trong quy trình bán phòng. Ví dụ: đội ngũ của bạn nên bao gồm những cá nhân có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng như hình thành kết nối với các nhóm người khác nhau và nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài.
-
Đội ngũ của bạn phải hiếu khách, thân thiện và quan trọng nhất là bao gồm những người biết lắng nghe. Chìa khóa cho một tổ chức bán phòng thành công là mang lại giá trị cho khách hàng bằng cách hiểu điều gì là quan trọng đối với họ. Hãy chắc chắn rằng các thành viên trong nhóm của bạn làm việc tốt với những người khác. Nhóm của bạn sẽ làm việc đa chức năng trong toàn khách sạn với người quản lý dịch vụ ăn uống, tổng giám đốc, nhân viên lễ tân, v.v. để đảm bảo rằng trải nghiệm của khách hàng đáp ứng mong đợi khi họ đến.
-
Đầu tư vào đào tạo . Trong quá trình đào tạo ban đầu, nhân viên bán phòng của bạn nên được đào tạo về loại phòng cụ thể, giá phòng, dịch vụ, cơ hội bán thêm, dịch vụ địa phương, v.v. Hãy nhớ rằng, khách hàng ngày nay có tìm kiếm rất nhiều thông tin trực tuyến, vì vậy nhân viên của bạn nên nắm rõ điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để xử lý thành công các khiếu nại và câu hỏi từ khách hàng tiềm năng.
Sự khác biệt giữa Sales và Marketing khách sạn là gì?
Các nhóm Marketing và sales của khách sạn làm việc song song với nhau để đạt được mục tiêu doanh thu của khách sạn. Các nhóm marketing tạo nhận thức về thương hiệu và chia sẻ nội dung có liên quan thông qua mạng xã hội, quảng cáo trả tiền , thông cáo báo chí, v.v.
>> Xem thêm: Kế hoạch marketing khách sạn là gì? Các bước lập kế hoạch marketing khách sạn
Nhóm sales thúc đẩy các mối quan hệ, đàm phán hợp đồng, tìm kiếm doanh nghiệp mới thông qua tìm kiếm khách hàng tiềm năng bên ngoài và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng để chốt giao dịch. Cùng với nhau, các nhóm này đóng một vai trò quan trọng trong quy trình bán phòng khách sạn.
12 chiến lược cần thiết để tăng doanh số khách sạn của bạn
Mặc dù việc bán phòng khách sạn có thể là một thách thức, nhưng thật hài lòng khi hình thành các mối quan hệ kinh doanh mới có thể kéo dài trong nhiều năm. Dưới đây là một vài chiến lược để nhóm sales khách sạn của bạn sử dụng:
1. Thực hiện cơ cấu hoa hồng bán hàng
Khuyến khích nhóm của bạn bằng một chương trình hoa hồng được cân nhắc kỹ lưỡng. Thông thường, chúng bao gồm một tỷ lệ phần trăm doanh thu được trả trên mức lương cơ bản hàng năm.
2. Yêu cầu đội ngũ bán hàng của bạn tích cực hoạt động trên mạng xã hội
Các kênh xã hội như LinkedIn, Instagram, Facebook và thậm chí cả TikTok có thể là một cách tuyệt vời để kết nối và tiếp cận với các khách hàng tiềm năng. Quảng cáo các giao dịch, gói, cuộc thi và cập nhật chiến dịch khách sạn vào phút cuối và xem xét gắn thẻ khách hàng tiềm năng trong các nhận xét để có khả năng hiển thị cuối cùng.
3. Hiện diện khách sạn trên OTA
OTA có thể giúp bạn quảng bá khách sạn của mình cho các du khách từ khắp nơi trên thế giới. Các kênh booking này thường có không gian làm việc của khách sạn, phòng họp, chỗ ở theo nhóm và không gian tổ chức sự kiện.
4. Đảm bảo các nỗ lực sales và marketing của bạn được thống nhất
Nếu cơ sở kinh doanh của bạn tách biệt các chức năng sales và marketing, hãy đảm bảo rằng họ thường xuyên liên lạc để điều chỉnh chiến lược, thông điệp và đối tượng mục tiêu.
5. Đặt KPI rõ ràng cho đội ngũ bán hàng
Đặt mục tiêu hàng tuần hoặc hàng tháng cho nhóm sales của bạn và theo dõi những nỗ lực của họ một cách nhất quán. Đảm bảo hiệu quả và phần thưởng cho từng nhóm vì đã hoàn thành tốt công việc để giữ tinh thần và tỷ lệ duy trì ở mức doanh số cao.
6. Dành thời gian tuyển dụng đội ngũ phù hợp
Trong ngành khách sạn, việc tìm kiếm nhân tài có trình độ có thể là một thách thức. Đừng cắt góc để thuê; dành thời gian phỏng vấn các ứng viên để đảm bảo các giá trị và thế mạnh của họ phù hợp với cơ sở kinh doanh của bạn
7. Phối hợp chặt chẽ với kiểm toán khách sạn
Người hoặc nhóm sales và kiểm toán doanh thu phải được liên kết chặt chẽ để đảm bảo tỷ lệ % thích hợp được thông báo cho khách hàng tiềm năng và khách hàng.
8. Hình thành quan hệ đối tác cán bộ và hướng dẫn viên du lịch địa phương
Hướng dẫn viên du lịch thường sẽ giới thiệu các khách sạn và địa điểm cho các nhà hoạch định sự kiện. Những lời giới thiệu này thường có chất lượng hơn so với khách hàng tiềm năng thông thường.
9. Tham gia các hội chợ triển lãm du lịch và lữ hành
Tại các triển lãm thương mại địa phương, bạn có thể tạo các kết nối có giá trị trong toàn ngành với các đại lý du lịch và chủ khách sạn khác. Bạn cũng có thể xem những điểm mới trong ngành và đảm bảo rằng các dịch vụ và tiện nghi của khách sạn của bạn có tính cạnh tranh
10. Theo dõi các sự kiện địa phương thu hút các nhóm lớn đến địa điểm của bạn
Luôn cập nhật các sự kiện quan trọng trong suốt năm dương lịch và tập trung tiếp cận với các nhà tổ chức sự kiện để xem liệu bạn có thể kết hợp các phòng khách sạn của mình với sự kiện hay không.
11. Cung cấp chiến lược giá đặc biệt
Khuyến khích du khách đặt lại khách sạn của bạn với các gói ưu đãi giá đặc biệt . Kết hợp các mức giá này vào trang web và công cụ đặt phòng của bạn để khuyến khích đặt phòng trực tiếp.
12. Tạo giá trọn gói cho các phân khúc khác nhau
Phát triển tỷ lệ gói cho các phân khúc mục tiêu khác nhau của bạn như là một phần của chiến lược sales của bạn.
Bán phòng khách sạn có thể là một thách thức, nhưng đó cũng là một trong những công việc đáng làm nhất. Làm việc để mang lại trải nghiệm cho khách vượt quá mong đợi và mang lại những kỷ niệm trong cuộc đời là vô giá.
