Tiếp thị khách sạn là chuỗi các hoạt động nhằm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng và làm cho khách sạn có lợi nhuận.
Tiếp thị khách sạn bắt đầu trước khi khách sạn cung cấp sản phẩm và dịch vụ, chủ yếu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và các phương pháp thúc đẩy tăng trưởng phát triển tiềm năng của ngành khách sạn và tăng doanh thu của khách sạn. Tiếp thị liên quan đến việc quảng bá sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của khách và xuyên suốt tất cả các hoạt động kinh doanh từ việc lưu thông của nhà hàng đến khách, và cuối cùng giúp khách sạn đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định sẵn của mình.
Tiếp thị khách sạn sao cho hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh
Đặc trưng của tiếp thị khách sạn
Tính toàn diện
Ngoài chỗ ở và thực phẩm cơ bản, nhu cầu của khách hàng đối với khách sạn còn bao gồm các nhu cầu toàn diện như ăn uống, mua sắm, giải trí, trao đổi thông tin, và các hoạt động kinh doanh. Tiếp thị khách sạn hiện đại có liên quan mật thiết đến nhân viên của các bộ phận khác nhau trong khách sạn, chỉ cần một nhân viên phục vụ khách không hài lòng thì mọi cố gắng tiếp thị đều trở thành công cốc.
Tính vô hình
Dịch vụ là sản phẩm chính của khách sạn; Tất cả các sản phẩm của khách sạn đều được bán kèm theo dịch vụ; Việc đánh giá chất lượng sản phẩm của khách sạn phụ thuộc vào cảm nhận chủ quan của khách hàng về sản phẩm của khách sạn do dịch vụ chi phối. Sản phẩm của khách sạn sau khi được khách hàng mua chỉ có quyền sử dụng trong một thời gian và không gian nhất định chứ không thể chiếm dụng.
Tính kịp thời
Đó là, tính không lưu trữ được của các sản phẩm khách sạn.
Tiếp thị khách sạn sao cho hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh
Tính biến động
(1) Thành phần du lịch, thực phẩm, nhà ở, đi lại, thực hiện và mua là không thể thiếu.
(2) Biến động theo mùa là khách lưu chú tăng vào mùa cao điểm, giảm khi đến mùa thấp điểm.
(3) Chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội và tự nhiên. Do đó, hoạt động tiếp thị của khách sạn, theo đặc điểm của nó, tổ chức hiệu quả hoạt động tiếp thị thị trường tương ứng nhằm theo đuổi hiệu quả cao nhất. Nhận thấy rõ nhất là Đại dịch Covid-19 đã tác động mạnh lên ngành Du lịch Việt Nam năm 2020.
Khi tiếp thị khách sạn được tổ chức, cần thực hiện những việc sau
(1) Doanh số bán hàng, chẳng hạn như số ngày bán phòng, doanh thu dịch vụ ăn uống, giá trung bình, doanh thu bán hàng, v.v.
(2) Số lượng bán hàng, số lượt bán hàng nên được thực hiện hàng ngày hoặc hàng tháng.
(3) Các chỉ số và kiểm soát chi phí bán hàng, chi phí bán hàng hàng tháng của nhân viên bán hàng, chẳng hạn như chi phí vận chuyển và chi phí giải trí.
Do tiềm năng nhu cầu khách hàng khác nhau mà mỗi nhân viên bán hàng phụ trách, cần xác định tiêu chuẩn chất lượng bán hàng đồng thời yêu cầu nhân viên bán hàng phải đạt được doanh số bán hàng. Khả năng làm việc và mối quan hệ với khách hàng, v.v.
3. Đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên kinh doanh. Nhân viên quản lý bán hàng nên sử dụng các kênh thích hợp để hiểu và thu thập thông tin về hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng, xây dựng quy tắc cho nhân viên kinh doanh báo cáo "báo cáo bán hàng" hàng tháng, hiểu điều kiện bán hàng và phản hồi kịp thời thông tin bán hàng.
4. Tổ chức hợp lý. Theo việc xem xét toàn diện vị trí địa lý và đối tượng khách hàng của khách sạn, bộ phận marketing tổ chức cho nhân viên kinh doanh phân chia doanh số theo vị trí địa lý, giảm thời gian đi lại và nâng cao hiệu quả công việc. Theo sự phát triển của khách sạn hiện nay, marketing khách sạn phải chủ động khai thác tiềm năng của sản phẩm khách sạn, tăng sức hấp dẫn của sản phẩm, thu hút khách tiêu dùng, mời gọi kinh doanh.
Danh mục sản phẩm
Tiếp thị khách sạn có thể phát triển nhiều loại sản phẩm kết hợp được khách ưa chuộng và thu hút khách theo các nhu cầu khác nhau của khách. Các phương pháp sản phẩm kết hợp hiện có bao gồm:
(1) Sản phẩm danh mục đầu tư cho khách chính thức. Các dịch vụ đặc biệt dành cho khách chính thức và các dịch vụ ưu đãi dành cho khách chính thức: miễn phí một giỏ trái cây trong phòng, miễn phí đồ uống chào đón, miễn phí sử dụng các tiện nghi và thiết bị của trung tâm giải trí , miễn phí tham gia các hoạt động giải trí tại quán bar, ca hát và khiêu vũ.
(2) Sản phẩm kết hợp hội nghị. Các sản phẩm gói hội nghị bao gồm sử dụng sảnh hội nghị, cà phê ăn nhẹ trong giờ giải lao của hội nghị và các bữa ăn làm việc trong hội nghị, được cung cấp với giá ưu đãi cho mỗi người.
(3) Sản phẩm kết hợp lưu trú gia đình. Các hình thức như phòng đôi cho cả gia đình, trẻ em và bố mẹ dùng chung giường phụ miễn phí, dịch vụ giữ trẻ được cung cấp, trẻ em sử dụng các phương tiện giải trí miễn phí, nhà hàng cung cấp thực đơn cho trẻ em.
(4) Sản phẩm cho kỳ nghỉ trăng mật. Các sản phẩm dành cho tuần trăng mật chỉ được cung cấp cho các cặp đôi mới cưới. Nhìn chung, phòng đẹp, yên bình và cần có một số dịch vụ đặc biệt như phòng tân hôn được bài trí đẹp mắt, bữa sáng kiểu Mỹ miễn phí trước khi đi ngủ, rượu sâm banh miễn phí, hoa và giỏ trái cây trong phòng.
(5) Sản phẩm kết hợp cưới. Loại sản phẩm này chủ yếu hướng đến thị trường dân cư địa phương, kết hợp với hình thức tiêu dùng đám cưới, thích ứng với tâm lý tiêu dùng, nhấn mạnh không khí lễ hội và thu hút người tiêu dùng: danh mục sản phẩm bao gồm tiệc sang trọng theo phong cách Cổ điển hoặc Hiện đại, nước ngọt miễn phí cho toàn bộ địa điểm, bốn tầng Một chiếc bánh cưới tinh tế, trang trí lộng lẫy sảnh cưới với hoa và băng rôn hạnh phúc nhân đôi, tạo không khí tiệc cưới theo yêu cầu riêng, chơi diễu hành đám cưới, cung cấp miễn phí Suite dành cho cô dâu, hoa, trái cây và rượu sâm banh trong đêm tân hôn và bữa sáng kiểu Mỹ miễn phí được giao đến tận phòng khách.
(6) Sản phẩm kết hợp cuối tuần. Danh mục sản phẩm cuối tuần để thu hút khách trong tuần sau giờ làm việc, nghỉ ngơi và vui chơi, do đó, đòi hỏi bạn phải lập kế hoạch tổ chức một số hoạt động thể thao giải trí : chẳng hạn như tổ chức buổi tối cuối tuần, biểu diễn nhào lộn cuối tuần, v.v., các hoạt động giải trí cộng với danh mục dịch vụ phòng và ăn ở của khách sạn Thành một sản phẩm trọn gói giá rẻ.
(7) Sản phẩm nghỉ lễ trái vụ. Trong thời gian trái vụ, chỗ ở và ăn uống trong một tuần và mười ngày được cung cấp cho khách theo giá trọn gói. Đồng thời, để thu hút khách, cần quy hoạch và tổ chức cho khách vui chơi giải trí miễn phí.
(8) Sản phẩm kết hợp sự kiện đặc biệt. Sự phát triển của loại hình sản phẩm kết hợp này đòi hỏi các nhà tiếp thị phải có tư duy sáng tạo và thực tế, thiết kế các sản phẩm vừa mới lạ, vừa tiết kiệm và có thể bán được hàng, đồng thời có thể sử dụng các phương tiện và tổ chức dịch vụ hiện có, chẳng hạn như bóng bàn, tennis, trò chơi bowling và các hoạt động khác. Nâng cao uy tín và hình ảnh của khách sạn.
Lập kế hoạch tỉ mỉ và chi tiết
Ngoài việc phát triển các sản phẩm mới và các sự kiện mới, tiếp thị khách sạn cũng phải giới thiệu các phương pháp quảng bá độc đáo để thu hút khách hàng, điều này đòi hỏi rất nhiều công phu về lập kế hoạch quảng cáo và bán hàng. (1) Bạn có thể chọn các phương tiện truyền thông như TV, radio, báo chí và Internet để đưa tin thường xuyên về các món ăn đặc biệt mới ra mắt của khách sạn, môi trường phòng nghỉ, các hoạt động, v.v., nhằm cải thiện ấn tượng cảm quan của khách về khách sạn.
Tiếp thị khách sạn sao cho hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh
(2) Sử dụng tạp chí ngành, báo, tờ rơi hành trình du lịch, sách hướng dẫn, tờ rơi quảng cáo, thư trực tiếp, … để quảng bá sản phẩm của khách sạn.
(3) Mời các chương trình biểu diễn nổi tiếng để tăng động lực, tăng sức ảnh hưởng và tạo điểm nóng về tiêu thụ khách sạn, chẳng hạn như mời các cuộc thi người mẫu cấp tỉnh, thành phố, trình diễn thời trang, biểu diễn ca nhạc quy mô lớn và các phương thức quảng bá khác.
(4) Việc thiết kế và ra mắt lễ hội Festival và cách đánh giá cao các món ăn sẽ làm tăng lượng tiêu thụ của khách sạn và tăng hiệu quả.
Tiếp thị khách sạn không nên bó hẹp trong một giai đoạn, chỉ bám vào một phương thức và đắm chìm trong một trạng thái mà phải tạo ra và thiết kế mô hình kinh doanh tốt nhất phù hợp cho việc quản lý và phát triển khách sạn bằng khứu giác nhạy bén nhất, tiên tiến nhất và độc đáo nhất. Làm cho công tác quản lý khách sạn trở nên hoàn thiện, tiên tiến và độc đáo hơn để không bị đánh bại trong cuộc cạnh tranh khốc liệt của ngành khách sạn.
Có một vấn đề
Thứ nhất, một phần đáng kể của quản lý tiếp thị khách sạn vẫn ở các phương pháp tiếp thị truyền thống như lập nhóm, ký kết hợp đồng hoặc bán hàng đơn giản và giảm giá ở mức thấp. Việc thiếu phân tích thị trường và định vị thị trường của chính khách sạn của mình, hoặc phân tích sâu và định vị không chính xác, làm cho chiến lược kinh doanh của khách sạn trở nên mơ hồ.
Thứ hai, điều quan trọng chính của chủ khách sạn hiện nay là tìm hiểu đối thủ, cách cạnh tranh với các đối thủ về quy mô, giá cả, dịch vụ, văn hóa. Các chủ khách sạn hiện nay chỉ đang cố gắng khai phá “tiềm năng” của bản thân, lâu dần không không để ý tới đối thủ.
Tiếp thị khách sạn sao cho hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh
Thứ ba, sự phát triển của công ty ủng hộ "quy tắc 80/20 ", tức là 80% doanh thu của hầu hết các công ty đến từ việc mua hàng hoặc tiêu dùng lặp lại của 20% khách hàng trung thành của họ, trong khi 20% còn lại đến từ những 80% khách hàng miễn phí. Nhiều khách sạn thiếu nghiên cứu về nhu cầu của 20% khách hàng trung thành và không xem xét làm thế nào để thu hút họ ở lại, tiến hành các hoạt động như ăn uống, giải trí, giao lưu và khuyến khích tiêu dùng theo nhu cầu của họ chứ chưa nói đến cách thức tiến hành. " Doanh số kinh doanh "cá thể hóa".
Thị trường là cốt lõi tồn tại của khách sạn, mâu thuẫn chính của thị trường là mâu thuẫn giữa cung và cầu, vì vậy tư duy kinh doanh của các khách sạn đều nên bắt đầu và kết thúc với nhu cầu của thị trường, phải đẩy công ty ra thị trường và phấn đấu để tồn tại và phát triển trên thị trường. Nhằm thiết lập vị trí thống lĩnh trong ngành công nghiệp địa phương. Dù khách sạn có thay đổi như thế nào đi chăng nữa thì nó vẫn luôn giống như "dịch vụ" Dịch vụ là bản chất của ngành khách sạn, là sản phẩm của khách sạn, chắc chắn không phải thứ phần cứng có thể thay thế được.
